ব্র্যান্ড এবং গ্রাহকরা আক্রমনাত্মকভাবে প্যান-ইন্ডিয়া 4G কানেক্টিভিটি দ্বারা চালিত ময়লা-সস্তা ডেটা হারে ডিজিটাল গ্রহণের দিকে ধাবিত হচ্ছে, সরকার চালিত ডিজিটাইজেশন উদ্যোগ এবং মহামারী দ্বারা বাধ্য হয়ে, ভারতে SaaS বাজার গত 5 বছরে বিস্ময়করভাবে 5x বৃদ্ধির সাক্ষী হয়েছে 2020 সালে $5.3Bn মূল্যায়ন। বর্তমান প্রবৃদ্ধির হারে, বাজারটি আগামী 5 বছরে 8 গুণ বৃদ্ধি পেয়ে 2025 সালে $42Bn-এ পৌঁছাবে। একটি আক্রমনাত্মক বৃদ্ধির পথে, এটি $75 Bn-এ পৌঁছানোর জন্য 2025 সালের মধ্যে 14x বৃদ্ধি পেতে পারে। : জিনভ, সাসবুমি) অবিশ্বাস্য, তাই না?
B2B SaaS এই বৃদ্ধিতে একটি মুখ্য ভূমিকা পালন করবে, কারণ ভারতে লক্ষাধিক ছোট এবং মাঝারি আকারের ব্যবসা অনলাইনে আসছে এবং ডিজিটাল ইকোসিস্টেমে ইকমার্স থেকে পেমেন্ট থেকে পূর্ণতা পর্যন্ত সংযুক্ত হচ্ছে।
এই নিবন্ধে, আমরা গ্রাহক/ব্যবহারকারীর জন্য বিভিন্ন জীবনচক্র পর্যায়ে অভিযোজিত B2B SaaS প্রদানকারীদের জন্য বৃদ্ধি বিপণন কৌশল নিয়ে আলোচনা করব।
কিন্তু B2B SaaS-এর ডিজিটাল মার্কেটিং কৌশলগুলিতে যাওয়ার আগে, আসুন কিছু বুঝতে পারি:
- B2B SaaS-এর জন্য বিক্রয় চক্র
- মার্কেটিং লক্ষ্য এবং সীমাবদ্ধতা
B2B SaaS বিক্রয় চক্র
B2B SaaS পণ্যের জটিলতা এবং স্কেলের বিস্তৃত বর্ণালী কভার করে এবং সেই অনুযায়ী বিক্রয় বিবেচনা এবং বন্ধের চক্রের দৈর্ঘ্য। এটা হতে পারে - এক প্রান্তে - অপেক্ষাকৃত সস্তা এক-পয়েন্ট সমাধান (এটিকে DIY SaaS বলা হয়) অনেক ছোট বিক্রয় চক্র সহ এবং তাই একটি অনেক সহজ বিপণন কৌশল এবং চ্যানেলের মিশ্রণ - অন্য প্রান্তে - বড় আকারের এন্টারপ্রাইজ SaaS পণ্য যা হতে পারে B2B বিক্রয় যতটা জড়িত হতে পারে, ক্রয়ের আগে একাধিক ধাপ বিবেচনা করে এবং তাই আরও জটিল মাল্টি-টাচ মার্কেটিং কৌশল প্রয়োজন।
এন্টারপ্রাইজ B2B SaaS: উচ্চ মূল্য বিন্দু, জটিল বৈশিষ্ট্য, সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী/স্টেকহোল্ডারদের দীর্ঘ চেইন, একাধিক ব্যবহারকারী গোষ্ঠী, দীর্ঘ বিক্রয় চক্র। এই ধরনের কোম্পানির উদাহরণ হল Salesforce, Zendesk, Adobe ইত্যাদি।
DIY B2B SaaS: সস্তা, ব্যবহার করা সহজ, একক/বিচ্ছিন্ন ব্যবহারকারী গোষ্ঠী, স্ব-নির্দেশিত। ডিজিটাল বিপণন প্রচারাভিযানগুলি সরাসরি প্রধান ব্যবহারকারীকে লক্ষ্য করে এই সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের আপনার টুলস/ফ্রি ট্রায়াল/ডেমোতে নিয়ে যেতে পারে এবং প্ল্যাটফর্মের নির্দেশিকা সহ পর্যাপ্ত তথ্য রূপান্তর ঘটাতে পারে।
মার্কেটিং লক্ষ্য এবং সীমাবদ্ধতা
ডিজিটাল মার্কেটিং মিক্স হল একটি অপ্টিমাইজেশান সমস্যা, যার সর্বোত্তম সমাধানে পৌঁছানোর জন্য ভেরিয়েবল এবং সীমাবদ্ধতা রয়েছে:
- ভেরিয়েবল হিসাবে ব্যবসায়িক লক্ষ্য: একটি ভাল ডিজিটাল বিপণন কৌশল তৈরির জন্য স্পষ্ট ব্যবসায়িক লক্ষ্য থাকা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। এই লক্ষ্যগুলিকে বিভিন্ন লক্ষ্যে বিভক্ত করুন এবং এই প্রতিটি উদ্দেশ্যের জন্য একটি বিপণন পরিকল্পনা তৈরি করুন। এই উপ-লক্ষ্য হতে পারে
- লিড জেনারেশন লক্ষ্য: আপনার আদর্শ টার্গেট শ্রোতারা আপনার মতো পণ্যগুলির সন্ধানে তাদের সময় কোথায় ব্যয় করে তা বুঝুন এবং সেই জায়গাগুলির প্রতিটি কভার করে৷
- সীসা রূপান্তর লক্ষ্য: আপনার ব্র্যান্ড কীভাবে তাদের সমস্যা সমাধানে সাহায্য করতে পারে তা স্পষ্টভাবে বোঝাতে আরও উন্নত এবং তথ্যমূলক সামগ্রী সহ ব্যবহারকারীদের লক্ষ্য করুন
- গ্রাহক ধরে রাখার লক্ষ্য: কীভাবে আপনার ব্র্যান্ড তাদের উন্নতি করতে এবং তাদের লক্ষ্য অর্জনে সহায়তা করেছে তা যোগাযোগ করা
- বৃদ্ধি/আপসেল/ক্রস-সেল লক্ষ্য: নতুন পণ্য বৈশিষ্ট্য, উচ্চ সাবস্ক্রিপশন প্ল্যান, আনুষঙ্গিক পরিষেবা
- গ্রাহক পুনরায় সক্রিয়করণ লক্ষ্য ইত্যাদি
- ব্যবসা/বিপণনের সীমাবদ্ধতা: সীমাবদ্ধতা বাজেট, সময়রেখা এবং উপলব্ধ সংস্থান হতে পারে। এই সম্পদগুলি হতে পারে জনশক্তি/দক্ষতা, টুলস/প্ল্যাটফর্ম মার্কেটিং সম্পাদন এবং বিশ্লেষণের জন্য উপলব্ধ।
একবার আপনি এই দিকগুলি বুঝতে পারলে, তারপরে আপনি একটি ডিজিটাল বিপণন কৌশল তৈরির দিকে এগিয়ে যেতে পারেন।
ডিজিটাল মার্কেটিং কৌশল:
একাধিক শিল্প এবং বিভাগ সহ SaaS একটি অত্যন্ত বৈচিত্র্যময় বাজার হওয়ার কারণে, SaaS পণ্যগুলি বিপণনের জন্য কোনও এক-আকার-ফিট-সমস্ত পদ্ধতি নেই। আমরা কিছু সাধারণভাবে ব্যবহৃত বিপণন কৌশল এবং বিভিন্ন গ্রাহকের জীবনচক্র পর্যায়ের জন্য তাদের উপযুক্ততা নিয়ে আলোচনা করব।
- অন্তর্মুখী বিপণন: বিষয়বস্তু ভিড় থেকে দাঁড়ানো চাবিকাঠি. যেহেতু আপনার শেষ গ্রাহকরা নিজেরাই ব্যবসা, তাই তারা এটি পছন্দ করবে যদি আপনি সমস্যা ডোমেনে একজন কর্তৃপক্ষ হিসাবে আসেন এবং তাদের মূল ধারনা এবং অনন্য দৃষ্টিভঙ্গি সহ উচ্চ মানের, তথ্যপূর্ণ এবং সহজে হজম করা সামগ্রী দিয়ে গাইড করতে পারেন। এটি আপনার পণ্যের বৈশিষ্ট্য এবং কার্যকারিতা বা এমনকি ব্লগগুলির পরিপ্রেক্ষিতে হতে পারে যা আপনার শেষ ব্যবহারকারীদের আগ্রহের সাথে সারিবদ্ধ। উচ্চ মানের সামগ্রী আপনার ওয়েবসাইটে উচ্চ মানের ট্রাফিক আনবে।
- এটি শুধুমাত্র টেক্সট/ব্লগ ফরম্যাটের মধ্যে সীমাবদ্ধ নয় বরং ইমেজ, ইনফোগ্রাফিক্স, ইন্টারেক্টিভ ভিডিও, এআর/ভিআর, সার্ভে ইত্যাদিরও ব্যবহার। মূলত যেকোনো ফরম্যাট যা আপনার গ্রাহক/সম্ভাব্যের দৃষ্টি আকর্ষণ করে।
- ভাল বিষয়বস্তুর কৌশল শুধুমাত্র আপনার ওয়েবসাইটের জন্যই প্রযোজ্য নয় বরং আপনার সমস্ত চ্যানেল যেমন সোশ্যাল মিডিয়া অ্যাকাউন্ট (ফেসবুক, ইনস্টাগ্রাম, লিঙ্কডইন, কোরা ইত্যাদি) এবং আপনার পণ্য তালিকাভুক্ত মার্কেটপ্লেসগুলিতেও প্রযোজ্য। আপনার গ্রাহকদের/সম্ভাব্যদের সাথে কোন মিথস্ক্রিয়া পয়েন্টের কথা চিন্তা করুন, এটি সামগ্রীতে সমৃদ্ধ হওয়া প্রয়োজন।
- অনেক ছোট ব্যবসা যা জানে না তা হল উচ্চ মানের সামগ্রী থাকা আপনার ডিজিটাল পদচিহ্নের উপর একটি ক্যাসকেডিং প্রভাব ফেলে কারণ এটি আপনার সামগ্রিক এসইও পারফরম্যান্সকে উন্নত করে যা আপনার ওয়েবসাইটের ট্র্যাফিক বৃদ্ধি করে।
উচ্চ রূপান্তর নিশ্চিত করার জন্য, আপনাকে বিষয় সম্পর্কিত আপনার শ্রোতা এবং তাদের পরিপক্বতার স্তর বুঝতে হবে এবং সেই অনুযায়ী বিষয়বস্তুর জটিলতা তৈরি করতে হবে।
এর জন্য আদর্শ: অধিগ্রহণ, ধরে রাখা
- এসইও: আপনার কীওয়ার্ড অপ্টিমাইজ করুন। যারা আপনার দ্বারা অফার করা পণ্য/পরিষেবাগুলি অনুসন্ধান করছেন তাদের মনোযোগ আকর্ষণ করার এটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ উপায়। এসইও উন্নত করার জন্য কয়েকটি টিপস:
- সেরা এসইও কৌশল সর্বদা ব্র্যান্ডেড এবং নন-ব্র্যান্ডেড কীওয়ার্ডের মিশ্রণ ব্যবহার করে। এতে আপনার কিছু প্রতিযোগী কীওয়ার্ড ট্যাপ করাও অন্তর্ভুক্ত
- আপনার ব্যবসার সাথে সবচেয়ে প্রাসঙ্গিক কীওয়ার্ড সহ ওয়েবসাইটে সামগ্রী (পাঠ্য/শিরোনাম/ছবি/ভিডিও ইত্যাদি) থাকা
- যতটা সম্ভব ব্যাকলিঙ্ক পেতে একাধিক প্ল্যাটফর্ম/পোর্টালে আপনার বিষয়বস্তু প্রচার করুন (গুগল এটির প্রশংসা করে এবং আপনাকে অনুসন্ধান ফলাফলে উচ্চ র্যাঙ্কিং দিয়ে পুরস্কৃত করে)
এর জন্য আদর্শ: অধিগ্রহণ
- ডিরেক্টরি তালিকা/সংযোজনকারী: একাধিক SaaS পর্যালোচনা পোর্টাল রয়েছে যেগুলি শিল্প/শ্রেণী অনুসারে SaaS পণ্য তালিকাভুক্ত করে। এই পোর্টালগুলি গ্রাহকের প্রশংসাপত্র এবং পর্যালোচনা সহ আপনার পণ্য এবং এর মূল বৈশিষ্ট্যগুলি তালিকাভুক্ত করে। এই সাইটগুলিতে আপনার পণ্য তালিকাভুক্ত করা আপনার ব্র্যান্ডের দৃশ্যমানতা এবং বিশ্বাসযোগ্যতা দেয়। এছাড়াও, এটি আপনাকে এমন শ্রোতাদের কাছে প্রকাশ করে যারা আপনার পণ্যের প্রতি আগ্রহী হতে পারে কিন্তু সাহায্যবিহীন অনুসন্ধানের মাধ্যমে এটি আবিষ্কার করতে পারেনি। এই ধরনের পোর্টালের কয়েকটি উদাহরণ হল G2, Capterra ইত্যাদি।
এর জন্য আদর্শ: অধিগ্রহণ
- প্রদত্ত বিজ্ঞাপন: PPC মার্কেটিং হল আপনার ডিজিটাল মার্কেটিং কৌশলের মূল উপাদানগুলির মধ্যে একটি। এটি অত্যন্ত কার্যকর কিন্তু জটিল। যাইহোক, এটি এসইওর মতো ব্যবসার জন্য বিস্ময়কর কাজ করেছে। অর্থপ্রদানের বিজ্ঞাপনগুলি আপনাকে লক্ষ্যযুক্ত বিপণন করতে এবং নির্দিষ্ট দর্শকদের কাছে নির্দিষ্ট বিষয়বস্তু দেখাতে দেয়। বিভিন্ন বিজ্ঞাপন বিন্যাস:
- অনুসন্ধান বিজ্ঞাপন - ব্র্যান্ডেড এবং নন-ব্র্যান্ডেড কীওয়ার্ডের মিশ্রণকে লক্ষ্য করুন
- প্রদর্শন এবং ভিডিও বিজ্ঞাপন - আপনার দর্শকদের জন্য উচ্চ প্রাসঙ্গিক প্রাসঙ্গিকতা এবং আগ্রহ সহ ওয়েব পৃষ্ঠা এবং ভিডিওগুলিতে উচ্চ মানের ক্রিয়েটিভ স্থাপন করুন
- সোশ্যাল মিডিয়া বিজ্ঞাপন - ফেসবুক, ইনস্টাগ্রাম, লিঙ্কডইন, টুইটার ইত্যাদির মতো বিভিন্ন সামাজিক চ্যানেলে আপনার দর্শকদের জন্য বিজ্ঞাপন তৈরি করুন।
এই বিজ্ঞাপনগুলির বিভিন্ন উদ্দেশ্য থাকতে পারে যেমন ব্র্যান্ড সচেতনতা, লিড জেনারেশন, বিক্রয় ইত্যাদি। আপনি নতুন শ্রোতাদের লক্ষ্য করার পাশাপাশি অতীতে আপনার ব্র্যান্ডের সাথে জড়িত ব্যক্তিদের জন্য প্রচারণা চালাতে পারেন। এই শ্রোতাদের উপর নির্ভর করে বিষয়বস্তু এবং মেসেজিং ভিন্ন হওয়া উচিত, যেমন নতুন শ্রোতাদের জন্য, আপনি আপনার বিষয়বস্তুকে সহজ এবং আকর্ষণীয় রাখতে চান, যেখানে পুনরায় লক্ষ্যযুক্ত ব্যবহারকারীদের ক্ষেত্রে আপনার মেসেজিং আরও সাহসী, বিকশিত এবং তথ্যপূর্ণ হওয়া উচিত।
একটি সফল অর্থপ্রদানের প্রচারাভিযানের চাবিকাঠি হল এমন সামগ্রী থাকা যা ব্যবহারকারীর দৃষ্টি আকর্ষণ করে বিভক্ত সেকেন্ডে, তা তা কপি, সৃজনশীল, রঙ এবং আপনার বিজ্ঞাপনের টোনই হোক। আপনার কল টু অ্যাকশন মেসেজিং নির্ভর করে আপনার ব্যবসা যে সেলস ফানেল অনুসরণ করে যেমন আপনার ফ্রি ট্রায়াল, রিকোয়েস্ট-এ-ডেমো, কল-আমাদের জন্য সাইন-ইন করে।
আপনার ব্র্যান্ডের জন্য নিখুঁত অর্থপ্রদানের বিজ্ঞাপন কৌশল নিয়ে আসার জন্য, আপনাকে বিভিন্ন ধরণের চ্যানেল এবং বিজ্ঞাপন ফর্ম্যাট পরীক্ষা করতে হবে।
এর জন্য আদর্শ: অধিগ্রহণ
- ইমেইল - মার্কেটিং: পণ্য বৈশিষ্ট্য আপডেট, আপনার ওয়েবসাইটে নতুন বিষয়বস্তু, শিল্প ঘড়ি ইত্যাদি সম্পর্কিত ইমেলের মাধ্যমে নিয়মিত ব্যস্ততা আপনাকে আপনার লিড এবং গ্রাহকদের সাথে নিয়মিত যোগাযোগ রাখতে সহায়তা করে।
ব্যক্তিগতকৃত বার্তাগুলির সাথে সরাসরি সম্পৃক্ততার জন্য ইমেল একটি দুর্দান্ত হাতিয়ার হতে পারে, তবে এটিকে অবশ্যই সতর্কতার সাথে ব্যবহার করা উচিত অযাচিত পৌঁছানোর আউট হিসাবে যদি খারাপ সময় এবং খারাপভাবে তৈরি করা আপনাকে বিবেচনার আগেই অবরুদ্ধ করতে পারে। বেশ কিছু অটোমেশন টুল বিদ্যমান যা আপনাকে যোগাযোগের সাড়া না দেওয়া পর্যন্ত ভাল-স্পেসযুক্ত চেক-ইনগুলির জন্য ভালভাবে তৈরি ড্রিপ প্রচারাভিযান সেটআপ করতে দেয়।
এর জন্য আদর্শ: অধিগ্রহণ, ধারণ, পুনরায় সক্রিয়করণ
- ইন্টারেক্টিভ সেশন (ওয়েবিনার, নিউজলেটার, কপিরাইট সামগ্রী, পোল/জরিপ): আপনার গ্রাহকদের সাথে চলমান ইন্টারেক্টিভ সেশনগুলি আপনাকে ব্যক্তিগতভাবে স্পর্শ করতে সহায়তা করে এবং আপনার গ্রাহকদের সাথে আপনার বন্ধনকে শক্তিশালী করে।
এর জন্য আদর্শ: ধরে রাখা, পুনরায় সক্রিয়করণ
মার্কিতে আমরা ইতিমধ্যেই আপনার জন্য এই প্রক্রিয়াটিকে সরলীকৃত করেছি। আমরা AI চালিত অ্যালগরিদমগুলির সাথে আমাদের বিস্তৃত শিল্প গবেষণাকে একত্রিত করেছি যা আপনার ব্যবসা, শিল্প, গ্রাহক ব্যক্তিত্ব, প্রতিযোগিতা এবং আপনার ব্যবসার জন্য একটি টেইলর-মেড ডিজিটাল মার্কেটিং মিশ্রণ তৈরি করার সীমাবদ্ধতা বুঝতে পারে।
