हर व्यवसाय का एक अनूठा ब्रांड और एक अलग दर्शक वर्ग होता है, और ऐसा ही उसका डिजिटल मार्केटिंग मिश्रण भी होता है। अपनी डिजिटल मार्केटिंग रणनीति में अधिक चैनल जोड़ने से निश्चित रूप से पहुंच का विस्तार हो सकता है, लेकिन घटते रिटर्न और बढ़ती लागत के साथ, इसलिए सही संयोजन खोजना मुश्किल हो सकता है।
डिजिटल मार्केटिंग B2B मार्केटर्स को ईमेल, स्वामित्व वाली और संबद्ध वेबसाइटों, डिजिटल फ़ोरम, सोशल मीडिया, ऑर्गेनिक और पेड सर्च, ऑनलाइन डायरेक्टरी लिस्टिंग, मोबाइल और डिस्प्ले विज्ञापनों आदि सहित संचार चैनलों की एक विस्तृत श्रृंखला में अपने लक्षित ग्राहकों तक पहुँचने में सक्षम बनाती है। इतने सारे विकल्प, B2B विपणक एक सामान्य प्रश्न पूछते हैं: मुझे किन डिजिटल मार्केटिंग चैनलों का उपयोग करना चाहिए और कैसे? एक प्रभावी डिजिटल मार्केटिंग रणनीति की योजना बनाने से पहले, विपणक को उनके पेशेवरों और विपक्षों सहित विभिन्न चैनलों को समझने की आवश्यकता है।
B2B मार्केटर्स को चैनल मिक्स पर काम करते समय 3 प्रमुख बातों पर ध्यान देना चाहिए
- मेरे आदर्श ग्राहक कैसे दिखते हैं?
- मुझे अपने आदर्श ग्राहक ऑनलाइन कहां मिल सकते हैं?
- प्रतियोगिता के लिए कौन से चैनल काम कर रहे हैं?
आइए इसे एक उदाहरण से समझते हैं - मान लीजिए कि एक काल्पनिक इकाई का नाम है लॉजिस्टिक्स इंटरनेशनल प्रा. लिमिटेड (एक डमी बिजनेस नाम), एक कंपनी जो छोटे व्यवसायों के लिए एक सेवा (सास) के रूप में लॉजिस्टिक्स या डिलीवरी फ्लीट मैनेजमेंट सॉफ्टवेयर प्रदान करती है। आइए देखें कि हम नीचे चैनल मिक्स निर्णय कैसे ले सकते हैं।
अपने आदर्श ग्राहकों को जानें
एक फ्लीट मैनेजमेंट सास व्यवसाय में विस्तृत लक्ष्य भूगोल के साथ उद्योगों और व्यावसायिक प्रकारों के ग्राहक हो सकते हैं। हालांकि, आपके चैनल मिश्रण को बाजार और ग्राहक खंड आला द्वारा ठीक-ठाक करने की आवश्यकता है जो आपके व्यवसाय के लिए सबसे मूल्यवान है। अपने व्यवसाय के साथ लाभप्रदता और स्थिरता के क्रम में अपने लक्षित ग्राहक खंडों की पहचान करना शुरू करें, और उद्योग, भूगोल, संगठन का आकार, बेड़े का आकार, बेड़े का प्रकार, मूल्य बिंदु आदि जैसी साझा विशेषताओं के साथ यथासंभव विस्तार से प्रत्येक खंड को परिभाषित करें।
आपको सबसे आकर्षक लक्षित ग्राहक सेगमेंट को कम करने और शॉर्टलिस्ट करने की आवश्यकता है, जिसे आप बाद में जाना चाहते हैं, और प्रत्येक के लिए एक विशिष्ट चैनल मिश्रण तैयार करना चाहते हैं।
आइए इस उदाहरण में, ब्याज का एक खंड हो सकता है दक्षिणी भारत में दवा वितरक विशेष बेड़े आवश्यकताओं के साथ। ये ज्यादातर छोटे पैमाने के बी2सी क्षेत्रीय ऑपरेटर, निजी परिवार के स्वामित्व वाले व्यवसाय हैं, जिनके बेड़े का आकार 15-30 के बीच है, और एक दिन में औसतन 150-200 शिपमेंट संभालते हैं। वे उच्च मात्रा के साथ कम मार्जिन पर काम करते हैं और वर्तमान में स्थानीय बेड़े प्रबंधन सेवा प्रदाताओं द्वारा सेवा प्रदान की जाती है।
इसके बाद, जानें कि अपने आदर्श ग्राहक कहां खोजें
अब जब हम जानते हैं कि हम किस सेगमेंट में हैं, तो हमें निर्णय निर्माताओं को कम करने और उन चैनलों की पहचान करने की आवश्यकता है जहां हम इन लोगों को उनकी रसद/बेड़े प्रबंधन की जरूरतों के संदर्भ में पा सकते हैं।
यदि संभव हो तो इन निर्णय निर्माताओं की सूची प्राप्त करने के लिए आपको स्रोतों की तलाश करने की आवश्यकता है, पहचानें कि वे आपके व्यवसाय प्रस्तावों के संदर्भ में कौन से कीवर्ड खोज रहे होंगे, पहचानें कि वे किन मंचों और घटनाओं में भाग लेते हैं, वे किन वेबसाइटों/मोबाइल ऐप्स पर जाने की संभावना रखते हैं ब्राउज़ करें या उपयोग करें, वे निर्देशिकाएं जिनकी वे सदस्यता लेते हैं आदि।
उदाहरण में, हम के मालिकों की तलाश कर रहे हैं फार्मेसी डिलीवरी कंपनियाँ - दक्षिण भारत - B2C व्यवसायों।
कुछ शोधों के आधार पर आपने निम्नलिखित चैनलों की पहचान की है जहाँ आपके उनके साथ जुड़ने की सबसे अधिक संभावना है।
- आउटबाउंड (पुश) चैनल
- ईमेल: ठीक है, क्योंकि लगभग हर बिजनेस प्रोप्राइटर ईमेल का उपयोग करता है। आपको इंडियामार्ट या जस्टडायल जैसी व्यावसायिक निर्देशिकाओं के माध्यम से संपर्कों की एक सूची मिली या तृतीय पक्ष डेटा प्रदाताओं के माध्यम से।
- फेसबुक: पारिवारिक व्यवसायों में अक्सर मजबूत सामाजिक संबंध होते हैं और सोशल मीडिया पर काफी समय बिताते हैं, और फेसबुक व्यवसाय पेजों का भी उपयोग करते हैं। आप फ़ार्मेसी और लॉजिस्टिक्स से संबंधित विशिष्ट रुचि आधारित ऑडियंस के लिए Facebook फ़ीड और व्यावसायिक पेजों में विज्ञापनों के साथ लक्षित कर सकते हैं।
- लिंक्डइन विज्ञापन और इनमेल: यदि आपके ग्राहक खंड में कुछ मध्यम आकार के उद्यम हैं और डिजिटल रूप से समझदार हैं, तो आप उन्हें लिंक्डइन पर अधिक पहुंच योग्य पा सकते हैं।
- प्रदर्शन और वीडियो विज्ञापन: फ़ार्मा और लॉजिस्टिक उद्योग पोर्टल, ब्लॉग, फ़ोरम, एग्रीगेटर और सामग्री पर प्लेसमेंट लक्षित करना। यहां प्लेटफॉर्म का एक अच्छा विकल्प Google विज्ञापन हो सकता है। आप विशिष्ट रुचि आधारित ऑडियंस के लिए क्षेत्रीय समाचार वेबसाइटों को भी लक्षित कर सकते हैं
- इनबाउंड (पुल) चैनल
- गूगल खोज: संबंधित सेवाओं या सामग्री की तलाश कर रहे लोगों के लिए उच्च प्रासंगिकता वाले कीवर्ड लक्षित करें
- Quora पोस्ट और विज्ञापन: अपने लक्षित दर्शकों के लिए अत्यधिक प्रासंगिक थ्रेड्स के जवाब में अपने व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए जैविक सामग्री और प्रायोजित सामग्री दोनों का उपयोग करें।
- सास और उद्योग निर्देशिका लिस्टिंग: आपके उद्योग और संबंधित सेवाओं के लिए वैश्विक या क्षेत्रीय निर्देशिकाएं होंगी जहां आपको एक मजबूत उपस्थिति, विज्ञापनों को आगे बढ़ाने और प्रत्यक्ष यातायात के लिए सहयोगियों/साझेदारों को खोजने की आवश्यकता होगी।
अंत में, अपनी प्रतिस्पर्धा से सीखें
किसी भी अंतराल को दूर करने के लिए आपको प्रत्येक खंड और उनकी मार्केटिंग रणनीति और चैनल मिश्रण के लिए अपनी प्रतिस्पर्धा की पहचान करने की आवश्यकता है। इस प्रतियोगिता में न केवल आपके जैसे प्रतिस्पर्धी उत्पाद या सेवा प्रदाता होने चाहिए, बल्कि स्थानापन्न भी हो सकते हैं।
विभिन्न खुफिया उपकरण और स्रोत ऑनलाइन उपलब्ध हैं जो आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा लक्षित ट्रैफ़िक स्रोतों, मार्केटिंग अभियानों, डिजिटल विज्ञापन व्यय और खोज कीवर्ड का विश्लेषण करने में आपकी सहायता कर सकते हैं।
अपने चैनल-मिक्स को स्वचालित करें
जब आप मार्के के लिए साइनअप करते हैं और अपने ब्रांड की ऑनलाइन उपस्थिति को बढ़ावा देना शुरू करते हैं, तो यह विश्लेषण आपकी ओर से एआई-संचालित एल्गोरिदम द्वारा किया जाता है। यह आपके व्यवसाय, उद्योग, आदर्श ग्राहकों के व्यक्तित्व, प्रतिस्पर्धा को समझता है और आपको एक प्रदर्शनकारी डिजिटल मिश्रण प्रदान करता है।
